Ako spraviť z jedného náberu dva?

Dnes pociťujeme výrazný úbytok ponuky nehnuteľností. Dopyt ju podstatne prevyšuje a dobré nehnuteľnosti sa rýchlo míňajú. Preto je extrémne dôležité byť maximálne efektívny a dokázať naberať nové nehnuteľnosti. Náber s využitím existujúcej ponuky je jednou z tém školenia Guerilla Marketing, podrobnejšie informácie a najbližší termín nájdete na stránke narks.sk.

Spôsobov ako naberať ponuku je niekoľko. Od studených kontaktov cez tiperstvo až po referenčný predaj. Dnes vám poskytneme návod, ako z jedného náberu spraviť hneď niekoľko.

Čo sa tu ešte predáva?
Aplikujeme aj pri neexkluzívnych ponukách. Náber prebieha štandardne, pochválime nehnuteľnosť, naladíme sa na rovnakú vlnovú dĺžku ako vlastník, budujeme dôveru, a popritom lovíme v pamäti, ktorému dopytárovi ju ponúkneme. Počas spisovania náborového listu (sprostredkovateľskej zmluvy, objednávky) položíme nenápadnú otázku: „Čo sa tu ešte predáva/prenajíma?“

Prax je taká, že vlastníci majú takúto informáciu, a je jedno, či sa jedná o byt na sídlisku, kde žije 20 000 ľudí, alebo dom v dedinke s tisíckou obyvateľov. Vlastníci to vedia, pretože si pred predajom s najväčšou pravdepodobnosťou robili vlastný prieskum, pozerali ponuky na internete, pýtali sa svojej rodiny, známych alebo kolegov v práci. Takáto informácia môže byť veľmi cenná, nakoľko sa ponuka nemusí predávať verejne, ostatní realitní makléri sa o nej ešte nedozvedeli, a podobne.

Ak si klient nevie spomenúť, treba mu pomôcť „barličkami“. Menujete okolité ulice, spomínate kolegov z práce, taktiež sa môžete oprieť o internet, a spýtať sa, či náhodou nevie, kde sa nachádza byt, ktorý mu práve ukazujete na tablete, neraz to môže byť jeho známeho.
V drvivej väčšine si klienti spomenú, a nemajú problém vám túto informáciu posunúť. Môžete ísť ešte ďalej a vypýtať si kontakt alebo rovno odporučenie. Pokiaľ tieto informácie nemá, musíte „krompáčovať“ ďalej pomocou Guerilla marketingových otázok, ktoré školíme na workshope Guerilla Marketing.

Správna argumentácia
Potom však takmer vždy príde otázka typu: „A na čo vám to vlastne je?“ Niekedy túto otázku položí klient ešte pred tým, než vám vôbec niečo povie. A teraz prichádza na rad správna argumentácia.  V prvom prípade je dôležitá preto, aby ste si zachovali tvár a nestratili klientovu dôveru. V druhom prípade ju potrebujete k tomu, aby vám ochotne posunul informáciu, o ktorú žiadate.

Argumentácia prehľadom na trhu
Smerom ku klientovi rozprávate príbeh: „Je dôležité, pokiaľ viete o nejakom predaji nehnuteľnosti tu v okolí, aby ste mi o nej povedali. Nakoľko sa potenciálny záujemca (dopytár) vašej nehnuteľnosti môže na túto druhú nehnuteľnosť odvolávať, napríklad že v tomto vchode je lacnejší rovnaký trojizbový byt ako máte vy, ja mu nebudem vedieť rozumne argumentovať a potom už môže byť neskoro. Pokiaľ mi o takejto nehnuteľnosti poviete, viem potenciálnemu záujemcovi vysvetliť výhody práve vášho bytu, napríklad že máte murované bytové jadro, bezpečnostné vchodové dvere  a plastové okná, pričom ten byt, o ktorom hovorí on, je síce lacnejší, ale v pôvodnom stave, takže rekonštrukcia na úroveň vášho bytu by ho stála ďalších sedem tisíc eur. Ak je na tom druhom byte nižšia cena len o 3 000 eur, paradoxne je lacnejší a výhodnejší práve ten váš byt ...“

Argumentácia synergiou
Klientovi kladiete otázky: „Čo si myslíte, kedy získame viac klientov? Keď budeme mať ponuku len  jednej nehnuteľnosti, alebo keď ich budem mať viac ?“ (viac - prikyvujete).
„Myslíte si, že by sme mohli klientom, ktorí budú reagovať na iné ponuky ukázať aj tú vašu?“
Smerom ku klientovi: „Je väčšia pravdepodobnosť, že predám vašu nehnuteľnosť, pokiaľ budem mať v tej lokalite viacero obdobných ponúk, priláka to viac dopytárov. A nemusíte sa obávať, že by ste mohli prísť o klienta, práve naopak. Klienti, ktorí chcú kúpiť nehnuteľnosť, strávia hodiny sledovaním inzercie, a často majú lepší prehľad ako my. Pokiaľ sa o týchto ponukách včas dozvieme, vieme klientovi zhrnúť výhody a nevýhody, a podľa jeho predstáv ho presmerovať napríklad na vašu nehnuteľnosť...“

Všeobecne k argumentácii
Jej forma je dôležitejšia než obsah, ktorý však musí byť pravdivý. Musíte byť sami sebou, veriť tomu, čo hovoríte, a byť si istí. Dívajte sa klientovi do očí a plynulo rozprávajte. Používajte silné slová a emócie. Vysvetľujte na zrozumiteľných príkladoch, rozprávajte príbeh a buďte uveriteľní. Cieľom je získať do nášho portfólia ďalšiu ponuku. Touto technikou môžete jedným náberom získať viacero ponúk a následne využívať synergický efekt spomínaný v argumentácii. Čo je najdôležitejšie, ušetríte veľa času, napríklad tým, že už nebudete musieť sledovať inzerciu. A nič navyše vás to nestojí, jednoducho sa táto technika stane súčasťou vášho náberu.

Mgr. Mário Glos, C.I.P.S.

Realitné centrum MGM