Dôvera je pre realitný biznis kľúčová

Ako budovať dôveru u klienta pri nábere nehnuteľnosti? Čo si myslíte, do akej miery je vzbudenie dôvery podstatné? Je to vôbec dôležité?
Na svojej prednáške o guerilla marketingu používam príklad z filmu Vlk z Wallstreet, kde hlavná postava Jordan Belfort v podaní Leonarda Di Capria vysvetľuje svojim zamestnancom, ako dosiahnuť u klienta to, aby im klienti len na základe telefonátu posielali tisíce dolárov a nakupovali akcie firiem, o ktorých nikdy predtým nepočuli. Jeho tajomstvo tkvelo v získaní klientovej dôvery. Netreba pripomínať, že to naozaj fungovalo, a že film bol natočený podľa skutočnej udalosti.

Budovanie dôvery je komplexný proces, na druhej strane o jej  získaní často rozhodujú maličkosti a detaily. Podelím sa s vami teraz o desať rád, ako vzbudiť dôveru u vlastníka nehnuteľnosti - predávajúceho:

1.    Pripravte sa
Týmto treba začať. Prieskum trhu, vývoj cien v danej lokalite - demonštrujete prehľad na trhu. Informácie o klientovi (zamestnanie, soc. postavenie, a pod.). Na workshope guerilla marketingu sa dozviete, prečo je to dôležité.
2.    Nemeškajte
Príďte na náber aspoň 5 minút vopred, aby ste sa zoznámili s okolitým prostredím a v pokoji zaparkovali.
3.    Polichoťte
Pochváľte predávajúcemu niečo na nehnuteľnosti. Dajte mu kompliment. Pokiaľ nenájdete nič, čo by sa vám páčilo, pochváľte napríklad vonkajšie prostredie, lokalitu, občiansku vybavenosť. V tomto kroku je dôležité si klienta získať na svoju stranu a nezápasiť s ním.
4.    Opíšte sa
Povedzte klientovi informácie o sebe a vašej realitnej kancelárii. Napríklad ako dlho pôsobíte na trhu, v čom ste iný, v čom sa odlišujete od konkurencie (napríklad osobný prístup, dobré portfólio kontaktov, vzdelávanie, a pod.). Platí pravidlo, že vždy spomínate vyššie číslo. Napríklad pokiaľ ste nováčik a pôsobíte v realitnom biznise pol roka, ale realitná kancelária je na trhu päť rokov, tak sa opriete práve o históriu vašej realitnej kancelárie. Alebo opačne, ak máte prax v realitnom biznise vy 5 rokov, no nastúpili ste do novej realitnej kancelárie, použite svoj údaj o dĺžke pôsobenia.
5.    Pochváľte sa
Pokiaľ ste v danej lokalite v minulosti predali nehnuteľnosť, rozprávajte o tom, prípadne ju klientovi ukážte, kde sa nachádzala (príbeh s balkónom zo školenia o Guerilla marketingu). Pokiaľ ste nepredali, tak si zistite ešte pred obhliadkou, koľko nehnuteľností tam predala vaša realitná kancelária, vaši kolegovia a pochváľte sa „cudzím perím“.
6.    Oblečte sa
Svoje vystupovanie podporte vhodným dresscodom. Zlaté pravidlo je, že by ste sa mali obliekať tak ako vaši klienti. Na worskhope o guerilla marketingu si toto prechádzame do hĺbky, a je to veľmi podstatné. Pokiaľ ste ho absolvovali, tak si spomeňte na príbeh, ktorý som vám hovoril o pirátoch.
7.    Povedzte príbeh
Porozprávajte klientovi, čo všetko pre neho zabezpečíte. Ľahká pomôcka pre vás: rozprávajte o veciach, ktoré reálne robíte, od náberu cez profesionálnu fotodokumentáciu až po protokolárne odovzdanie nehnuteľnosti. Rozdeľte si to napríklad do dvadsiatich krokov a všetky vymenujte spamäti. Ďalej mu tlmočte všetky výhody, ktoré spoluprácou s vami získa.
8.    Argumentujte
Prichystajte si odpovede na klientove otázky typu: prečo práve vy. Používajte jednoduché argumenty ako napríklad poistenie RK, členstvo v NARKS, garančný fond, dĺžka pôsobenia, kvalita služieb, a pod.
9.    Stotožnite sa
To  je na celom procese získavania dôvery najpodstatnejšie. Pre danú nehnuteľnosť sa musíte nadchnúť. Pokiaľ o nej pochybujete, nepredávajte ju. Vlastník z vás musí cítiť energiu a ťah na bránu. Tým ho presvedčíte.
10.    Nesklamte
Dodržte všetko, čo ste povedali. Pokiaľ ste klienta informovali, že spracovanú ponuku mu pošlete na druhý deň na ukážku, tak mu ju pošlite. Pokiaľ mu poviete, že zavoláte minimálne raz týždenne, tak zavolajte. Buďte čestný a hovorte vždy pravdu. Nevyhovárajte sa, keď spravíte chybu, a priznajte si ju. Buďte ľudský.

Štyri základné druhy dôvery
Každý druh dôvery je podstatný a všetky by mali byť vzájomne vyvážené. Pokiaľ nie sú, strácate vášeň. A keď stratíte vášeň, tak stratíte aj energiu. A bez energie nemôžete byť úspešným realitným maklérom...
1.    Veriť sám v seba a veriť v to, čo robím.
Zdravé sebavedomie neznamená, že je človek namyslený a správa sa povýšenecky - práve naopak. Človek, ktorý si verí, si nepotrebuje nič dokazovať, je si vedomý svojich kvalít a svojej hodnoty, a je pokorný. Rovnako svoju vieru  prenáša do svojej práce: je presvedčený o tom, čo robí, a verí tomu. Verí skutočnej hodnote, ktorú svojou službou prináša pre klienta.
2.    Veriť svojej firme
Úspešní ľudia vždy veria vo svoju organizáciu, firmu alebo zamestnávateľa. Stotožňujú sa s ňou, a rovnako sa stotožňujú s firemnou kultúrou a hodnotami. Sú hrdí na to, pre koho pracujú, a chvália sa tým. Sú lojálni. A pri komunikácii s klientmi hovoria o svojej organizácii v superlatívoch, ako o najlepšom mieste pre spoluprácu a biznis.
3.    Veriť  produktu
V našom prípade to znamená veriť v nehnuteľnosti, ktoré predávame. Byť presvedčený o ich prednostiach a konkurenčných výhodách. Nehnuteľnosť sa  vám musí páčiť a musíte veriť, že sa vám ju podarí predať/prenajať. Pokiaľ ste sa s ňou z akéhokoľvek dôvodu nestotožnili, nestrácajte s ňou ďalej čas, a radšej ju posuňte svojmu kolegovi. Klient totiž podvedome vníma vašu energiu a vycíti to. Predaj nehnuteľnosti, s ktorou nie ste stotožnený, je skôr náhoda. Neznamená to však, že sa vám musí páčiť vizuálne, môže mať iné konkurenčné výhody, ako napríklad dobrú cenu alebo zaujímavú lokalitu, a v okamihu, ako sa ňu „nastavíte“ - na tieto jej silné stránky, tak ste v ňu uverili.
4.    Veriť ľuďom
Viera v ľudí je veľmi dôležitá. Bez nej sa tento biznis robiť nedá, nakoľko obchodujeme hlavne s informáciami. Nehovorím, že treba byť naivný, skôr veriť v prirodzené dobro ľudí a naučiť sa im dôverovať. Je to o našom vnútornom prostredí a o tom, akých ľudí k sebe svojim správaním, postojom a životnou filozofiou „priťahujeme“. Nezabúdajte, že ste priemerom piatich ľudí, s ktorými ste najčastejšie v kontakte. Alebo vrana k vrane sadá a rovný rovného si hľadá.

Mgr. Mário Glos C.I.P.S.

CEO Realitnej skupiny MGM