Pri predaji nehnuteľnosti venujte viac času správnemu marketingu

inančná kríza v roku 2008 dramaticky zmenila pravidlá fungovania realitného trhu, a to nielen na Slovensku. Neotrasiteľné pravidlo, že ceny nehnuteľností môžu iba rásť, stratilo cez noc platnosť. Najzásadnejšie to pocítili práve predávajúci nehnuteľností.

Pred rokom 2008 postačilo, aby si predávajúci napísal súkromný inzerát, a všetko bolo vyriešené. Nezáležalo na tom, že jeho inzerát nemal fotky, ani na tom, že cena bola nad úrovňou toho, čo akceptuje trh, alebo že nehnuteľnosť bola v zlom stave a na obhliadkach neuprataná. Relatívne rýchlo rastúce ceny a s nimi spojený až nekritický dopyt kupujúcich prekonal aj takéto elementárne nedostatky pri predaji.

Dnešná situácia je však diametrálne odlišná. Za neprofesionálny predaj sa platí. Desať- až dvadsaťpercentnými stratami na predajnej cene, alebo mesiacmi či až rokmi, kedy je nehnuteľnosť nepredaná.
Predaj na trhu, kde sú ceny stabilné resp. klesajú, si vyžaduje dokonalú prípravu a perfektné prevedenie každého kroku procesu predaja. Či už hovoríme o stanovení ponukovej ceny, úprave nehnuteľnosti, jej prezentácii na internete a v tlači, alebo o vedení rokovania so záujemcami, pri každom kroku musí byť predávajúci viac informovaný a urobiť lepšiu prácu ako druhý predávajúci s porovnateľnou ponukou - jeho konkurent.

V tejto situácii stále viac nadobúda význam úloha dobrého realitného makléra. Dovoliť si tvrdiť, že ako majiteľ to zvládnem sám, je podľa môjho názoru naozaj odvážne. Sám zo skúsenosti môžem potvrdiť, že realitný trh sa tak dynamicky mení, že len šesťmesačná absencia makléra na trhu znamená, že nemá všetky najaktuálnejšie informácie potrebné pre stopercentný predaj.
Čo potom situácia majiteľa, ktorý predáva svoju prvú, druhú či hoci aj tretiu nehnuteľnosť v živote. Najbolestivejším bodom predávajúceho je pritom len jediný fakt, že nehnuteľnosť, ktorú mohol predať pred krízou za istú cenu, môže po kríze predať za podstatne menej.

Ak sa však zamyslíme, zistíme, že táto strata, aj keď významná, je pre väčšinu predávajúcich len relatívna. Ak totiž prostriedky z predaja nehnuteľnosti investujú opäť do kúpy (väčšej, novšej či lepšie položenej nehnuteľnosti), stratu, ktorú museli strpieť pri predaji, vykompenzujú ziskom vyplývajúcim z nižšej kúpnej ceny novej nehnuteľnosti. Krízový pohyb ceny sa totiž dotkne obidvoch strán. Svoj zisk z predaja majiteľ zrealizuje aj v kríze práve na tom, že svoju nehnuteľnosť predá relatívne lepšie, ako sa predali ostatné porovnateľné ponuky.

Ing. Martin Čapo
viceprezident NARKS a CEO Riešime bývanie