Ako viesť realitných maklérov a byť dlhodobo úspešný?

Myslím, že dnes veľmi aktuálna téma. Získanie šikovných ľudí si praje dnes snáď každý a čím ďalej je to ťažšie. A keď už aj nového makléra získame, musíme si ho udržať, a peniaze nám na to stačiť nebudú. Veľmi dôležitý je jeho úspech, a to ako sa u nás cíti. Ako však nastaviť správne systém, aby fungoval?

Zhrniem vám to v piatich základných pravidiel, ktoré využívame u nás (sú predmetom aj školenia Manažment realitnej kancelárie), a podľa nášho názoru sú kľúčové.

Platí však ešte jedno pravidlo, ktoré vy, bohužiaľ, ako šéf nedokážete ovplyvniť. Váš nový maklér musí chcieť, a musí byť presvedčený o tom, že to chce robiť. Mnoho ľudí túto prácu ide robiť len z dôvodu, že ho nikde inde neprijali, a stáva sa teda maklérom z donútenia, resp. výber maklérskej pozície je voľba poslednej šance. Azda horšie na tom sú s povesťou len finanční poradcovia. S takýmito ľuďmi v žiadnom prípade nestrácajte čas! Dehonestujú naše povolanie, a robia nám zlé meno, nakoľko prácu vykonávajú z donútenia, nebaví ich, a jedinou motiváciou sú peniaze, ktoré navyše nezarobia, nakoľko to klient vycíti, a takýto maklér si nezíska jeho dôveru. Ak to náhodou aj zafunguje, tak vždy krátkodobo. Poďme si radšej zhrnúť to, čo ovplyvniť dokážete:

1. Určite jasné pravidlá a buďte striktný pri ich dodržiavaní. Pravidlá nám určujú mantinely našej cesty smerom k cieľu. Bránia nám zísť z cesty a stratiť cieľ. Je možné, že niekedy nám znemožnia skrátiť si cestu skratkou, ale práve skratka by nás mohla zaviesť úplne niekde inde, ako sme chceli. Dodržiavajte ich aj vy a pokiaľ sa dá, nemeňte ich často.

2. Buďte spravodlivý. Spravodlivosť je jedna z vlastností, ktoré vaši ľudia ocenia najviac. Musíte mať rovnaký meter na všetkých a nerobiť výnimky. Najhorší maklér je ukrivdený maklér, u neho nerátajte s lojalitou a výkonom.

3. Odmeňujte a chváľte. Nech sa to zdá akokoľvek bláznivé, pochvala je niekedy viac ako peniaze. Snažte sa prichytiť vašich ľudí pri úspechu, keď niečo správne urobia. Napríklad nová maklérka správne komunikuje s klientom ohľadom náberu nehnuteľnosti, čo je rutinná vec. Počkajte, kým skončí, a potom ju verejne pochváľte, ideálne pokiaľ sú v kancelárii ďalší kolegovia, aby to aj oni počuli. V pochvale uveďte presne to, čo sa vám páčilo. Buďte vždy konkrétny (všeobecné pochvaly nemajú hlbší význam), a riešte to okamžite. Pokiaľ budete pochvalu odkladať, znižuje sa jej údernosť, a navyše sa môže stať, že aj zabudnete. Chváľte pri každej príležitosti a čo najviac, ako to ide. Tým sa zvyšuje ich motivácia, integrácia vo firmu a lojalita. Tým, že preukazujete všímavosť, rastie aj vaša hodnota v očiach vašich ľudí. Pokiaľ nemáte možnosť verejnej pochvaly, pochváľte samozrejme aj tak, a následne si to poznačte a pochváľte duplicitne verejne pri prvej príležitosti, napríklad na porade aj pred zvyškom vášho realitného tímu. Tým nepriamo vzbudzujete záujem o pochvalu aj u ostatných - kto by nechcel byť verejne pochválený pred celou firmou?

4. Svojich maklérov berte ako svoje deti. Keď im dáte všetko, rozmaznáte ich, a nebudú si to vážiť. Všetko by si mali zaslúžiť. Na druhej strane, všetko čo robíte a ako to robíte pre svoje deti, by malo mať za cieľ vychovať z nich slušných a úspešných ľudí. A tento istý princíp by ste mali aplikovať pri svojich makléroch. Vašim cieľom by malo byť: z vašich ľudí spraviť úspešných kolegov. Potom budete úspešný aj vy a vaša firma.

5. Dôverujte svojim ľuďom. „To, čo očakávame s dôverou, sa stáva našim vlastným proroctvom, ktoré sa napĺňa“ napísal Brian Tracy. Ja osobne dôverujem všetkým mojim ľuďom a partnerom. Niekedy je to ťažké, a prichádzajú aj sklamania od ľudí, od ktorých by ste to nečakali. Ale podstatné si je uvedomiť, že nedôverou a podozrievaním tomu nezabránite. Maximálne na niečo prídete skôr a skorým odhalením možno ušetríte nejaké to euro. Povedzme si ale, čo všetko získame tým, že našim ľuďom budeme dôverovať. Každý chce byť predsa užitočný. Všetci by sa radi podieľali na úspechu a mali pocit zainteresovanosti a satisfakcie. Predstavte si ten pocit vašich maklérov, keď im dáte najavo, že vám ich názor nie je ľahostajný, navyše ho implementujete a ich odmeníte. Ako by ste sa cítili v ich koži? Boli by ste na seba hrdý? Boli by ste hrdý na svoju prácu a firmu? Pochválili by ste sa s tým doma a u svojich kamarátov? Šírili by ste túto pozitívnu energiu okolo seba? A o toto nám predsa ide: byť obklopený motivovanými kolegami hrdými na svoju profesiu, ktorí sú voči nám lojálni. Lebo realitný biznis je najmä o ľuďoch, a vaša realitná kancelária je len tak silná, ako váš najslabší človek!

Mgr. Mário Glos, C.I.P.S.

CEO Realitnej skupiny MGM